”No soititpa sopivasti, olemme juuri hankkimassa uutta leasing-autoa uudelle myyjälle.”
”Mahtava ajoitus, teemme ensi viikolla päätöksen seuraavan vuoden IT-kumppanistamme.”
”Kyllä, olemme juuri miettineet uuden toimitilan hankkimista liiketoiminnan kasvaessa.”
Vastaavia kommentteja kuulee useita päivittäin, kun
buukkaajamme järjestävät potentiaalisia asiakastapaamisia asiakkaillemme…
Miksi odottaa sitä ostavaa asiakasta työpöydän ääressä
jalat pöydällä tai kädet ristissä rukoillen ja toivoen, että tämä löytää tiensä
juuri teidän yrityksen Inbound-tunneliin? Oletko ikinä miettinyt, millä todennäköisyydellä
asiakas ottaa itse yhteyttä? Todennäköisesti ei muuten kauhean isolla. Ellet
nyt sitten sattumoisin ole toimialan ainoa palveluntarjoaja.
Jos potentiaalinen asiakas sitten sattumalta löytää kotisivuillenne ja suostuu jopa
uhraamaan itsensä uutiskirjemarkkinoinnille tai jättää jopa yhteydenottopyynnön,
ollaankin jo tosi pitkällä. Tosin siinä vaiheessa olettekin todennäköisesti
kilpailemassa 3-8 kilpailijan kanssa. Jos palvelu ja hinta on kohdallaan, monesti
nopein on voittaja näissäkin.
Myynti muuttuu, mutta perusasiat pysyvät. Markkinointi on osa kokonaisuutta,
mutta sen tuottamien asiakkaiden odottelu ei ole myyntityötä. Myyntiä ja
markkinointia ei oikein voi tai ainakaan kannattaisi erottaa. Tuloksekas myynti
vaatii aktiivisuutta. Etulyöntiasemassa on se, joka osaa tarjota asiakkaalle
tuotteen ja palvelun jo ennen kuin asiakkaalla on itsellään syntynyt tarve. Asiakas
ei aina tiedä, mitä hänelle olisikaan juuri sinun tuotteesi/ palvelusi kautta tarjolla.
Laadukkaasti buukattu asiakastapaaminen on varmasti yhtä lämmin kuin se
kotisivujen kautta tullut yhteydenottopyyntö. Nämä molemmat ovat tutustuneet
teidän palveluihinne ja kokevat, että voisitte tarjota heille apua. Toinen näistä
on aktiivisen myynnin tulosta, johon pystyt vaikuttamaan. Toinen taas on passiivisen
odottelun tulosta, jonka onnistumiseen et valitettavasti ihan niin paljoa pysty
vaikuttamaan.
Haluan avata asiaa vielä hieman numeroiden kautta…
Jos nykytilanteesi on esimerkiksi tällainen:
- 4 asiakastapaamista viikossa
- Klousausprosentti 25 %
- Keskikauppa 3 000 €
- Viikkomyyntisi on 3 000€, kuukausimyyntisi 12 000 € ja vuosimyyntisi 132 000 € (11 kk).
Nostetaan hieman aktiivisuutta:
- 8 asiakastapaamista viikossa
- Pidetään klousausprosentti samassa, eli 25%.
- Keskikauppa sama 3 000 €
- Myyntiä viikossa 6 000 €, kuukaudessa 24 000 €, vuodessa 264 000 €.
- Oho, myynti tuplaantui ja todennäköisesti sinun liksasi myös!
Mietitään vielä hetki tehokasta ajankäyttöä, jos halutaan tehdä aktiivista myyntiä. Optimaalisin tilannehan olisi se, että myyjän olisi hyvä viettää työajastaan puolet asiakkaiden luona. Tässä yhtälössähän tunnin mittaisia asiakaskäyntejä olisi myyjällä n. 15 kappaletta viikossa. Mitä enemmän myyjällä on asiakaskäyntejä, sitä todennäköisemmin myyjä myös onnistuu paremmin. Myyntidraivilla on taipumus kasvaa onnistumisten lisääntyessä ja näinpä klousausprosenttikin nousee hieman vahingossakin…
Klousaantuminen siis helpottuu ja sitä mukaa myös myyjän itseluottamus nousee kohisten. Tämän johdosta myyjä onnistuu todennäköisesti myymään myös hieman paremmalla katteella ja tehtyä samalla enemmän lisämyyntiä. Keskikaupan suuruus nousi kuin huomaamatta!
Asiakaskäyntien määrän nostaminen lukuina:
- 15 asiakastapaamista viikossa
- Klousausprosentti 30 %
- Keskikauppa 3 500 €
- 4,5 kauppaa viikossa
- Euroina keskikaupan noustessa myynti onkin 15 750 € viikossa, 63 000 € kuukaudessa ja 693 000 € vuodessa.
- Ja mitäköhän tämä tarkoittaakaan myyjän bonuksissa ja yrityksen tuloksessa?
Tällaista asiakastapaamismäärää harva myyjä ehtii itselleen sopia. Juuri tämän takia olemme osa monen yrityksen menestystarinaa. Buukkauspalvelut säästävät yrityksen omia resursseja ja me hoidamme puolestanne aktiivisuuden uusasiakashankinnassa. Lue lisää buukkauspalvelustamme ja pyydä tarjous.
Älä odottele vaan ala myymään aktiivisesti!
Kirjoittaja: Jarno Paananen